デジタルマーケティングやWebマーケティングは単にホームページをきれいに制作することではなく、自社に自動的に売り上げがあがる仕組みを構築することであり、Web上に優秀な営業マンを置くことである。
何故今Webマーケティングが必要なのか？
〇市場動向
ガートナーの予測によると、2020年には顧客と企業とのやり取りの85%が顧客はわざわざセールスマンに会うことなく、購買プロセスのほとんどを済ませるようになるという。
＊Gartner Predicts, Gartner Customer 360 Summit 2011
セールスマンに会う時には、すでに購買を決めているか、購買候補をせいぜい2-3に絞っている。今後は「非対面」で「顧客開拓を仕組み化する」ことこそが企業の力となる。
〇人材不足
製造業でも人手不足の深刻化が止まらない状況。経済産業省のアンケートでは９割超の企業が人材確保に問題があると回答し、２０１６年度の約８割からさらに増えている。
日本の労働力不足は某大手機械メーカーでも、仕様を詰められる営業が不足しているとして、いかにそこをシステム化し、人手を介さないでできるかが今後の企業力を決めると言われている。
〇インターネット技術の急速な発達
WebやSNSによる情報共有技術の急速な発達により、ほとんどの情報がネットから収集可能となってきた。（最近ではクライアントとの情報共有もSNSがメインとなってきた。メールを開かない人が増えてきた。）
〇様々なコミュニケーション手段の発展
これまでは自社のHPさえ制作し、SEO対策を実施していれば効果が出ていたかもしれないが、SNS等の様々な情報発信手段ができ、集客の入り口が複雑化している。自社HPだけではなく、SNSや外部サイト（キュレーションサイト、ECサイト等）、広告を含めた総合的なWebマーケティング、及び、デジタルマーケティングの構造を検討する必要が出てきている。
〇ライフスタイルの変化
余暇や空き時間をネットで過ごす人が増えた。
Weｂ上で見つけられない企業は、今後衰退する可能性がある。
現在求められるデジタルマーケティング、Webマーケティングとは？
一般的なHP制作会社では、実際の事業の立ち上げやサービス化等の支援は実施しないことが多いが、企業の新規事業立上げ時や起業時は、事業内容やサービス内容がまだ固まっていない状況がほとんどである。単にHPを制作するだけではなく、新規事業立上げ支援も考慮し、そのような企業に寄り添い、外から客観的に見て競争力のある新事業のポジショニング、事業内容、サービス内容等も含めて検討することが必要とされている。
事業立上げ時はコンテンツが少ないため、オウンドメディア（会社説明やサービス等の紹介ページ）をランディングページの形で制作していき、（1ページ、縦長のページ）、そこから事業の進捗と共に、ページを深く作っていくことが必要となる。
一方、ある程度事業内容が固まってきて、HPのコンテンツも増えてきたタイミングから、広告等も含めた集客の仕組みを付加していく進め方になる。
Webマーケティングにおける３つの評価軸
まずは、企業のWeb状況を以下の３つの軸で評価することが必要である。以下の３つの軸毎に自社サイトを評価し、不足点を再度検討していく必要がある。
１．Valuable（価値性）
製品軸（課題、ニーズ、メリット）。これは単に、自社サービスや製品の「仕様」だったり、「特徴」ではなく、自社の製品やサービスは、「購入者のどんな課題」を「解決してくれる」のか？どんな「メリット」があるのか？という点だ。これは裏返せば、この製品・サービスのターゲットにもなってくる。つまり「製品・サービス」の内容ではなく「解決策＜ソリューション＞」「メリット」になる。
また、ここには「差別化」ポイントも重要で、どこが他社にない部分なのか？どこが他社よりすごいのか？「Why 貴社製品・サービスを選ぶのか？」という点になる。
ここが一番重要で、ここが明確に購入者に伝わらないと、そもそも買ってもらえない。買いたいと思わない。Webの問題というより、商品企画そのものの問題となってくる。つまり、今ある商品を売るとしても、「商品の魅力の定義・再定義」を実施し、それを表現する、あるいは購入者が検索するだろう「キーワード」に落とし込むことが非常に重要。
２．Credibility（信頼性・実現性）
製品やサービスの魅力が理解できてくると、購入者は次に、この商品は本当にここに書いてある通りの魅力のある商品なのか？ということを確認したくなる。この商品は自画自賛じゃないだろうか？信頼できるメディアで掲載されているか？この商品やサービスを実際使った人は、なんといっているだろうか？つまり、「第三者の評価（外部サイト記事、口コミ）」などが気になってきたり、本当に効果があるのだろうか？という実現性「事例・実績」などが気になってくる。それらをWebアーキテクチャーの中にも組み込み、ユーザーが検索した際に目にする形として整えていくことが必要。
新規製品やサービス立ち上げの場合、実際に最初から実績なんかない、取り上げられた記事もない、というケースも多い。その場合は、それに類似する実績でも良いのだ。購入者は、購入する際の判断の軸を頭に作りながらWebを検索している。商品自体にも活用シーンによっては様々なメリットや機能があり、その軸がすべて満たされる必要はない。優先順位の高い軸が満たされれば購入に至る。
３．Accessibility（有用性）
正に、Webアーキテクチャー全体を通じて、購入者がその製品やサービスを魅力を知る、購入を検討する上で、「情報に辿り着きやすい」「情報が見やすい・分かりやすい」「検索し易い」状態になっているかどうかである。Webアーキテクチャーに含まれる、HP（オウンドメディア）、外部サイト、SNS、広告等に求められる要件である。
上記の３要素を整理し、整え、Web全体のアーキテクチャーを検討、構築し、施策を検討し、運用していく必要がある。
ブランドワールドマップ例（売上が上がるサイト構築全体像）
大きく分けると、①集客、②見込み客育成、③クロージング（コンバージョン＜成約、問い合わせ、資料ダウンロード、会員登録＞）における３つの機能が求められる。自社においては、そのどの部分が弱いのかを見極め、Web戦略を考えていく必要がある。
単に自社・商品サイト（オウンドメディア）の構築だけはなく、外部サイト（参照サイト、流入元サイト、モールなども含む）からの流入、SNSからの流入なども含め、Web全体のアーキテクチャーを描く必要がある。それらを通して、自社及び自社製品・サービスのブランドワールドを作り上げると、Webにおいて「点」ではなく「面」で顧客層にアプローチすることができるようになる。
人間は３方向からのアプローチがあると、その製品やサービスを良いと認識する、と言われている。最初はキーワード検索でそのブランド名を目にし、次にSNSで目にする。そのうち自分の課題のキーワードで検索すると、いつもその商品に行きつく。そうなってくると、その商品について調べ始める。他の人はこの商品についてなんていっているか、「口コミ XXX」で検索して調べる。と検討が進んでいく。
デジタルマーケティング、Webマーケティング（業務委託・Web顧問）支援の進め方（サンプル）
弊社WebコンサルタントがWeb顧問として貴社側の立ち場にたって、既存HP制作会社様や弊社パートナーの制作会社様と組んで実施。（簡単のWebページでしたら、弊社で制作）。必要に応じて、一部Webコンサルが制作支援、更新作業。また、外部制作会社のベンダー選定も支援していく。
クライアントよりよく耳にする課題は、Webマーケティングの領域は、様々なサービスや商材がありWeb制作会社も多く存在するが、各社部分的な領域しか見てくれず、企業側のゴール（アクセス数UPやコンバージョン率UPなど）を見据えて支援してくれない。また、実際のWeb施策のアイデアに関しては、アドバイスをくれるが、具体的な支援まで踏み込んだサービス、サービスや製品自体に関する見せ方に関するアドバイスや、実際に施策を実施する上でのコンテンツの内容などを考える支援を提供してくれない。という声だった。
Webマーケティングを実施する上で、その商品自体の強みや弱み、市場におけるポジショニング等を見ておかないと、なかなか施策を実施することは難しく、キャッチコピーを考える上でも、商品企画の一部に踏み込んで検討する必要がある。また、最初にたたき台として決めたキャッチコピーも、広告などを進めて、市場の反応を見ながら調整する必要があり、それに合わせて、場合によっては、オウンドメディア、外部サイト等に記載されているキーワード等も、微妙に調整することが必要となってくる。上記の図のようなWebアーキテクチャーに含まれるすべてのサイトの更新、及び、広告運用、SEO等をすべて網羅する、Web顧問としてのサービスが必要とされている。場合によっては各専門領域に強いサービス提供をする会社ともコラボレーションしながら進めていくことも必要とされる。
Step1 企画：
- 商品の強みの確認、及び、商品のポジショニング精査
- 現状のホームページに関する調査（自社の全体構造、流入元、流入数、検索キーワード、及び競合サイト分析）
- 効果的な外部キュレーションサイト、及び、SNSの調査
- 集客に効果的なキーワードや発信する情報領域の企画
- Webアーキテクチャー（Webマーケティング全体図（情報の流れ））の企画
- KPI（仮説）の設定
- 他
Step2 Webアーキテクチャー構築：
- 各種Webサイトに関する改修とコンテンツ（記述内容）企画、及び、ディレクション、進捗管理
（ケースによっては、新規商品のみのサイト又はランディングページ（LP）の制作） - 効果的な広告の検討、企画、見積もり
- 必要なSNSメディアの設定
- クライアントとの定期打ち合わせ実施（報告資料作成）
- 他
Step3 分析・計画
- 効果分析、レポート作成
- さらに効果を出すための施策・運用に関する計画立案
- 他
Step4 一部試行
- 集客一部試行の計画策定
- 分析環境の設定
- Web施策試行
- 効果分析、レポート作成
- オウンドメディア、LPページ、各広告、SNS等のコンテンツ修正
- 他
運用 フェーズ
- 定期的なキャンペーン試行試行
- オウンドメディアのSEO対策
- コラム企画、制作指示・ブラッシュアップ
- 外部サイトへの連携調整
- 外部サイトのページ構築
- SNS運用
- 全体統括（サーバー、ドメイン、制作、広告、記事）、分析・定期的施策及び改善企画策定
- 他
上記のような進め方をサンプルとして、企業の課題にあったアプローチを検討し、定期的に進める内容をご相談させていただきながら、優先順位をつけ支援。
＊上記ステップはあくまでサンプルであり、実際はどのステップから開始するか、逆にどのステップからが必要なのかなど打ち合わせしながら実施内容を都度決めて進めていく。
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